日本で盛り上がりを見せているD2C。よく聞く言葉ですが、どんなビジネスモデルか分からない人も多いのではないでしょうか。
D2Cは世界のビジネスで幅広く活用されているものです。世界では次々とD2Cビジネスが生まれ、日本でも多くのベンチャー企業が立ち上がっています。
そこでこの記事では、D2Cの特徴やメリット・デメリット、企業の成功事例を紹介します。
D2Cの仕組みを知れば、あなたのビジネスに活かせるかもしれません。またビジネスマンは必ず知っておきたい用語ですので、ぜひ参考にしてみてください。
D2Cとは?
D2Cとは、「Direct to Consumer （消費者直接取引）」を意味する言葉です。自社で企画や製造した商品を、仲介業者を通さずに販売するビジネスモデルです。
一般的には、小売店や広告代理店を通して販売しますが、D2Cでは自社のECサイトや店舗のみでの販売を行います。
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なぜD2Cが流行しているのか？ |
| 一方でなぜD2Cが流行してるのか？については、インターネットの普及が大きく関わっています。現代人は、インターネットで買い物をすることに抵抗がありません。それに加え、SNSやWebメディアなど、個人で販路や顧客を囲い込みできるようになったのも要因です。
特に最近は、新型コロナウイルスの影響もあり、D2CブランドのECサイトが伸び始めました。日本でも徐々に広がりを見せ、今後は主流のビジネスモデルになっていくと予想されています。 |
B2Cとの違いについて
D2Cと似た言葉に「B2C」というものがあります。B2Cとは、「Business to Business（企業と消費者の取引）」を意味する言葉です。
一般の消費者に向けて商品を販売する企業をB2Cと呼んでいます。スーパーマーケットや家電量販店など小売店、Amazonや楽天などのインターネット通販もB2Cのひとつです。
B2Cは消費者の生活に特化した商品を取り扱い、テレビCMや広告を打ち出す傾向にあります。
一方、D2Cは取引方法の略で、どのように消費者に届けるか、どのように取引するかを表す言葉です。プロモーションはSNSを活用したものが多く、ターゲットを絞って販売しているのも特徴です。
D2Cのメリット
消費者に直接販売するD2Cには、どんなメリットがあるのでしょうか。できればメリットを最大限に活かして、ビジネスを加速させたいはずです。
D2Cのメリットは以下の3つです。それぞれを詳しく解説しつつ、注意点も紹介します。
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D2Cのメリット3つ |
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収益性が高い
D2C最大のメリットは収益性の高さです。企画から製造・販売までを自社で行うため、小売店や広告代理店の中抜きがありません。
Amazonや楽天などのインターネット通販では、出店に手数料がかかります。しかしD2Cは自社ECサイトで販売を行うため、売上は全て自社に入る計算です。
商品がユーザーに届くまでのコストを大幅に削減でき、収益性を最大限に高められます。またユーザーも一般の小売店やインターネット通販より、商品を安く手に入れられるメリットもあります。実店舗も必要ないため、固定費の削減にも効果的です。
顧客管理・データ分析が簡単になる
D2Cのビジネスモデルは、顧客の管理やデータ分析がしやすい傾向にあります。
Amazonや楽天などのインターネット通販で商品を販売する場合、顧客情報は販売者側には提供されません。またスーパーやコンビニなどの小売店での販売においても、ユーザーのデータは入手しにくい側面があります。
しかし自社ECサイトであれば、会員登録した顧客情報を元に戦略を立てることも可能です。顧客の個人情報や、購入履歴、購入動機なども直接データとして受け取れるのがメリット。顧客管理がしやすくなり、そのデータを元により良い商品を開発できます。
自由度が高い
D2Cは自由度の高いビジネスモデルです。
一般的な販売ルートでは、販売業者の都合に合わせながら販売を行わなくてはいけません。例えば、インターネット通販に出店した場合、決められたルールに従って運営をしていきます。
定められた制限の中で勝負すると、競合商品との差別化が難しくなり、商品の良さを伝えられない可能性もあります。
しかしD2Cであれば、中間業者や販売プラットフォームに囚われないため、自由度の高い販売が可能です。
独自のキャンペーンを打ち出したり、新しいマーケティング施策を試したりと、自由に決められるのがメリットです。
D2Cのデメリット
メリットの大きいD2Cですが、デメリットも存在します。デメリットを理解しておかないと、ビジネスが失敗に終わってしまうかもしれません。
D2Cのデメリットは以下の3つです。それぞれを解説しながら、注意点をお伝えします。
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D2Cのデメリット3つ |
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商品力が必要
D2Cは商品力を問われるビジネスモデルです。
Amazonや楽天で販売する場合、プラットフォーム側で宣伝をしてくれます。知名度も高く、自然にユーザーを集めてくれるのがメリットです。
しかしD2Cは集客力が乏しいため、商品に魅力がなければ購入につながりません。認知度はゼロスタートなので、ブランディング力や宣伝力を工夫する必要があります。
そのため、他社よりも優れた製品を作らなければ、ユーザーに価値を感じてもらえません。逆に商品の品質が世に広まれば、大きく稼げる可能性を秘めています。
ビジネススキルが問われる
D2Cは素人では上手くいきません。ある程度のビジネススキルが問われる販売手法です。
自社ECサイトで販売を行う場合、認知度や信頼度はゼロからのスタート。全て自分で行動しなければなりません。
ユーザーのニーズを汲み取った商品開発力、認知度を上げるためのマーケティング、購入を促すためのブランディングなど、高度なビジネススキルが必要です。集客も全て自社で行う必要があるため、SNS運用や広告運用の知識も問われます。
そのため、各分野に特化したチームメンバーを集めて、緻密に計画を立てることが大切です。
売上が立つまで時間がかかる
D2Cは売上が立つまで時間がかかるビジネスモデルです。
最初は認知度が低いので、ファンを獲得して育てていかなければなりません。SNSや広告で見込み客を集めて信頼を積み上げていく必要があります。
信頼を得るには商品の品質だけでなく、ストーリーやアイデンティティなどのブランディングも必要です。
人は見ず知らずのブランドにお金を使いたくありません。無料サンプルを配布したり、口コミを集めたりして、優良な商品だと宣伝していくことが大切です。
このように、売上が立つまで時間がかかるのがデメリットです。
D2Cで成功した会社の成功モデル事例
D2Cで成功した企業の戦略を知れば、あなたのビジネスにも活かせるかもしれません。
こちらでは、D2Cを取り入れた世界的に有名な企業の成功モデルを紹介します。どれも参考になるものばかりですので、ぜひ目を通してみてください。
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成功モデル事例3社 |
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Everlane/エバーレーン（アパレルブランド）
エバーレーンは、アメリカ・サンフランシスコで創業したアパレルブランドです。
シンプルかつデザイン性のある衣服や雑貨を、手頃な価格でオンライン販売しています。
自社で企画・製造した商品をECサイトのみで販売し、大幅なコスト削減を実現。ユーザーに還元することで、人気のブランドとなりました。
エバーレーンが大きく伸びた理由は「透明性」にあります。
自社ECサイトでは、商品の材料費や人件費、関税、輸送費などのコストを、ユーザーが確認できる仕組みになっています。あらゆるものを見える化することで、ユーザーの信頼を獲得した事例です。
また商品は「小ロット生産」と取り入れ、在庫を抱えない運営も魅力のひとつ。堅実な運営により、大きく売上を伸ばしています。
Casper/キャスパー（マットレスブランド）
キャスパーは、アメリカ・ニューヨーク生まれのマットレスブランドです。
もともとアメリカのマットレス業界は古い風習に縛られたところでした。しかしキャスパーは、常識破りともいえる手法で、業界に風穴を開けます。
- オンラインオーダー
- 100日間の無料トライアル
- 10年保証
- 使用後でも返品可能
特に100日間の無料トライアルはユーザーに大きな衝撃を与えました。購入のハードルが下がり、高価なマットレスでも気軽に購入してもらえるようになったのです。
またマットレスのスプリングを無くして真空パックで圧縮。極限まで小さくし、輸送コスト削減も行いました。
業界の常識を打ち破り、マットレスブランドの地位を獲得したD2Cのビジネスモデルです。
Allbirds/オールバーズ（シューズブランド）
オールバーズは、アメリカ・サンフランシスコで創業したシューズブランドです。アメリカTime誌では「世界一快適な靴」と名付けられ、世界中から注目を集めています。
オールバーズは、サステナブル（持続可能）な素材にこだわり、環境に優しい靴を生み出すことをコンセプトに掲げています。環境問題や社会情勢に興味のあるターゲットをSNSで集客し、販売の導線を作りました。
最も力を入れているInstagramでは、ハッシュタグでユーザー同士をつなげ独自のコミュニティを確立。オールバーズのブランド力をコツコツ積み上げてきました。
環境への配慮と、SNSによる拡散力で大きく売上を伸ばしたD2Cのビジネスモデルです。
D2Cの集客メディア運営にはtami-coの活用がおすすめ
D2Cは集客がカギとなります。最初は顧客がいない状態からのスタートなので、SNSやECサイト内でのブログで発信するしかありません。
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まとめ：D2Cはビジネスの参考になる
今回はD2Cのビジネスモデルについて解説してきました。
今後は日本でも、D2Cブランドが広がっていくと予想されています。商品力やマーケティング力さえあれば、誰でも大きな収益を得ることが可能です。
これからインターネット市場はさらに拡大していきます。この波に乗るためにも、D2Cビジネスを理解し、あらゆる状況に対応できるようになることが大切です。
ぜひ本記事を参考に、D2Cを自分のビジネスに活かしてみてください。